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要有自己的销售风格业界

《软件和信息服务》杂志 / 2014-01-15 13:00:06
大家知道,随着时间推移和客户需求变化,传统的销售方法已渐渐不能适应新形势下的市场拓展要求。每个人必须学会一套自我发展和创新的销售方式。
  公     司:“村里”(IT企业)云安全数据加固公司

  故事人物:

  投资人 李财   创业经理 王小帅

  CEO 王军     销售 张旺

  顾问 高杨     财务经理 赵银子

  销售经理 李健    客户 张晓帝

  自从上次午餐后,每个销售心里都在暗暗较劲。大家知道,随着时间推移和客户需求变化,传统的销售方法已渐渐不能适应新形势下的市场拓展要求。每个人必须学会一套自我发展和创新的销售方式。

  王小二上次听了老于的一席介绍后,思考良久。这天他找到销售经理李健,想看看李健有什么高招:“李哥,老于的那种方法,咱得学呀。可这又不是一时半会儿就能掌握的,咱习惯的打法又眼瞧着越来越不受欢迎了,你说急不急人”?

  李健点点头:“小二,老于是技术出身,有优势做专业性咨询式销售。咱们虽然技术理论不丰富,但咱们信息灵、分析能力强,再加上在市场上抓机会的眼光比一般人敏锐,那就看看怎么尽可能快地掌握公司产品,再结合捕捉到的市场趋势信息、政策信息、行业比较信息来和客户分享,以此影响和引导他们的选择和IT规划”。

  小二接着李健的话说:“其实要我说,也不是每个客户都喜欢咨询式的销售,目前客户大多还处于需要信息分享和引导的阶段,你说咱的客户有多少不是在安全领域处于知识空白阶段呢?有多少客户熟悉底层加固技术呢”?

  李健说点点头,“以我判断,你我这种人单靠咨询,在未来较长一段时间不会直接奏效。所以我认为,老于有特长,我们也有自己的特色。我们靠信息灵、吃透政策引导式消费的方法来促销售增长。我相信今年的任务一样可以超额完成”。

  王小二瞪大眼睛说:“李哥今天怎么还一套一套有自己理论了呢!以前怎么没发现你还有这天分呢?今年你任务是500万,现在7月份你完成了差不多400万,不出意外肯定超啦,主要看超多少,也看你的新理论是否真有效呢。”李健信心十足地说:“老弟,咱非做出个样子来不可”!

  王小二思量着自己当前完成情况和李健的话,若有所悟:“李哥,你点醒了我,我听了老于的话就感到很有启发,今天听了你的话更有启发,我还得发挥自己的优势,结合你和老于的做法,让自己的任务完成变得更有保障才行。一味学别人也不是王小二啦,更何况客户也千差万别呢! 另外,李哥你看咱们这奖励制度,今年鼓励多做新客户,你做了几个呢”?

  李健说:“两个。”王小二说:“我做了一个,任务大部分靠的老客户升级和系统扩容用户数增加,公司可鼓励‘打新’呀,那奖励制度可是针对咱们‘创新’有特殊奖励措施呢”。李健笑谈:“小二你真行,怎么忽然又研究上奖励制度啦?”小二:“你有所不知,奖金是我的小金库,明年想去欧洲旅游一趟指望这外快呢。今年公司对每个新客户额外增加2%的新客户奖,你看如果按100万来计算,就有额外2万的奖励,不少呢”。

  李健听着小二的话,喝了口茶说:“你算计得还挺细呢,我得向你学习呀,我就不太在意这种新策略变化对奖金收入的影响。细想起来,咱们这奖励中的额外奖金确实该好好算计一下。它有几个好处,从公司来看它增加了市场占有率;对客户而言,多了一份系统安全感。公司这种做法是一举多得的鼓励措施。其实作为销售,我们看事情可能比较单一,实际公司管理层有多重考虑,当然我们从中受益也最直接”。

  李健继续说:“依我看,任何一个公司都该及时制定和调整销售政策,这样才能让利好政策扩大业务。我以前那家公司就是做新做旧一个样,不少老销售越老越依赖老用户而缺乏‘打新’的动力,咱们的政策显然更高效一些”。

  小二接着说:“‘村里’的政策已经是行业里不错的,让销售有钱挣,也大大鼓励和保护了新老销售的主动性”。

  李健笑笑说,“我比你来公司晚,刚来我就发现老销售依仗老用户完成的任务占了他们业务成绩很大比例,那样老销售当然就不太愿意花时间去挖掘新客户了。现在有了鼓励做新的政策,我们得抓住机会”。小二应和道:“咱们随时交流交流心得,以后得多听你李哥的分析呢”。

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