文章详细

SaaS产品如何面向集团企业客户专栏

/ 徐小峥 / 2016-04-27 13:49:34
2015年以来,SaaS企业服务迎来爆发式增长,在“大众创业,万众创新”背景下,SaaS产品在中小微企业得到广泛应用,催生了十万级甚至百万级的产品。
  2015年以来,SaaS企业服务迎来爆发式增长,在“大众创业,万众创新”背景下,SaaS产品在中小微企业得到广泛应用,催生了十万级甚至百万级的产品。然而,对于SaaS产品设计究竟是面向大企业客户还是中小企业客户,一直争论不休。
  即使如此,对于资产百亿千亿、拥有成熟信息化体系、决策流程复杂的特大型集团企业客户,目前鲜有SaaS产品涉足,创业者和投资人对此类产品和商业模式信心不足。
  有别于国内SaaS企业服务,美国的SaaS产品主要面向大型企业客户。如Ariba是一家基于云计算的企业采购管理软件公司,同时运营200万全球供应商企业库与其软件客户云端连接。Ariba拥有15年历史,可算是B2B电商鼻祖(据说阿里巴巴的名字也受其启发)。
  Ariba客户遍布世界500强,包括中国的联想集团,2014年被SAP公司以42亿美元收购。从美国市场来看,SaaS产品能够得到特大型企业客户认可并应用于企业核心管理系统。
  与Ariba的“软件+电商+服务”模式类似,正量网是国内基于云计算的电子招标采购软件公司,其电子招投标SaaS产品主要应用于集团企业采购这一核心领域。目前正量网SaaS产品已在世界500强企业、地产百强等集团企业的集采招标平台落地和应用,并且与中信银行、民生银行建立了供应链金融战略合作。
  从美国市场和国内案例说明,面向集团企业客户的SaaS产品是可行的,按照“20%的客户贡献了80%的价值”这一商业原则,随着面向中小企业的SaaS产品陷入红海,面向集团企业客户、深耕垂直领域的SaaS产品不失为新的选择和方向。
  当然,SaaS产品要得到集团企业客户认可绝非易事,面临着产品的可信度、云计算数据安全性、传统和习惯、复杂决策流程等重重困难,从我们的实践和体会,要同时具备“天时、地利、人和”,才具备前提和可能。
 
  天时:产品要顺应政治经济大趋势
  集团企业是对产业和行业有着重大影响的支柱型企业,具有稳定和强大的惯性,选择创新产品是谨慎的,其决策依据一定是明确的政治和经济趋势,包括国家政策要求、产业经济趋势、技术发展方向等。
  云招标SaaS产品在2015年上线前后,“互联网+”国家战略明确了创新方向,国务院强力推行电子招投标阳光采购,国家发改委提出“互联网+招标采购”行动计划,各大央企和标杆地产的电子招投标平台纷纷上线。在此背景下,云招标产品顺应大趋势,客户认同产品的创新方向,这是客户选择的前提。
  因此,面向集团企业客户的SaaS产品设计和推介时,要与政治经济大趋势结合,强化产品和创新的方向正确性。
 
  地利:产品要基于传统融合创新
  与传统软件相比,SaaS服务具有成本低、上线快等优势,是创新和方向。但面向集团企业客户的SaaS产品,在功能设计方面不能“颠覆式”创新,即使现实中存在的不合理也一定有其合理性。
  “招标”在国际上只是企业采购的方法之一,而在国内,“招标”是一个传统行业,是一种法律程序,有着严格的仪式定义。SAP-Ariba有强大的企业采购管理系统,但其在中国很少有集团企业客户采用,除了售价高因素,不了解中国的“招标”传统行业也是主要原因。
  云招标产品设计,在形式上完全满足国家《电子招投标办法》规范,能够让集团企业客户的招标行为合法合规;同时融合了采购流程、供应商管理、供应链金融等功能和创新;在产品设计方面融合了形式和实质、传统和创新。
  因此,面向集团企业客户的SaaS产品设计时,要深刻理解传统行业习惯,基于传统融合创新而非创新改变传统行业。
 
  人和:产品设计以客户整体价值为目标
  集团企业有着复杂的组织架构,使用者、主管、管理层、决策者、下属公司、控股公司……,不同角色有着不同的立场和诉求,产品不可能满足所有人的需求,因此设计SaaS产品时要以客户的企业整体价值最大化为目标,如规范管理、降本增效、外延增长、提升市场竞争力等。过分注重功能和用户体验,并不足以满足集团企业客户的价值。
  招标采购是企业“产、供、销”核心管理之一,涉及采购部门、需求部门、财务部门、监管部门等多部门协同,实际中不同职能有不同立场,开放和封闭,集权和分权,讲程序和重结果……,产品如仅仅迎合软件使用者的需求,并不一定代表客户整体价值。云招标产品以阳光采购为理念,产品设计符合集团企业的采购决策程序,同时与银行合作为集团企业提供供应链金融服务,从而在降低采购成本和拓展融资渠道为集团企业提升整体价值。
  因此,面向集团企业客户的SaaS产品设计时要以组织整体价值而非个体价值为理念和目标,即使不符合个体价值取向也要不改初衷,要坚持软件产品的价值在于提升组织整体价值。
  面向集团企业客户的SaaS产品现阶段在观念、技术、专业性等方面面临诸多挑战,但同时也是机遇。集团企业客户是SaaS产业皇冠上的那颗明珠,不仅对SaaS厂商具有巨大价值,作为标志,也将推动SaaS产业的技术进步和商业进程,从而引领软件产业的深刻变革。

1.软件IC网遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.软件IC网的原创文章,请转载时务必注明文章作者和"来源:软件IC网",不尊重原创的行为软件IC网或将追究责任;3.作者投稿可能会经软件IC网编辑修改或补充。


阅读延展

地址:北京市海淀区紫竹院路66号赛迪大厦八层 (100048) 京ICP证041415号 | 京ICP备05039896号-3 |

免费服务热线:010-88558864 联系电话:010-88558857 010-88558840 传真:010-88558861

Copyright © 1998 - 2016 Softic. All Rights Reserved 软件IC网 版权所有

京公网安备 11010802021002号

1
3